Forstå kjøpers motivasjon for å kjøpe et produkt eller en tjeneste, er det absolutt et aspekt av stor betydning for eiere av nettbutikker eller e-handelsnettsteder. Hvis forhandleren kan forstå hva som motiverer folk til å kjøpe på nett, så kan du justere eller implementere strategier som er rettet nettopp mot å utnytte disse motivasjonene.
Pris er ikke det eneste som betyr noe
I en rapport Netthandel laget av Gemius-selskapet, det ble bestemt at prisen ikke er den eneste viktige faktoren for online-kunder. I følge denne studien gjør folk som handler på nettet oftere når produktkvalitet og kundeservice var utmerket. Ikke bare det, de fremhevet også at brukervennligheten til nettbutikker gjør kjøpsprosessen enklere.
I tillegg kommer tillit som merkevaren formidler, betalingssikkerhet, klarheten i returpolicyen og brukeropplevelse (hastighet, mobil, søk) har en avgjørende innflytelse på konvertering.
Lavere leveringskostnader
Selvfølgelig er dette enda en av de motivasjoner for å kjøpe online, siden folk generelt føler seg mer komfortable med kjøp av et produkt, når fraktkostnader er lavere. Faktisk sa 71 % av PC-brukerne som deltok i studien at de ville kjøpt på nett hvis produktene hadde lavere fraktkostnader.
Gjennomføringen av gratis fraktgrenser, faste priser og kostnadsgjennomsiktighet fra første trinn i betalingen reduserer forlatelseDe hjelper også enkel retur og sporing av pakken i sanntid.
Lavere priser enn konvensjonelle butikker
Det er også en annen av grunner til at folk kjøper online Og det har mye å gjøre med komforten av ikke å måtte forlate hjemmet, bruke på drivstoff eller transport. Selv om prisene mellom en nettbutikk og en fysisk butikk er de samme, må ytterligere kostnader fortsatt legges til sistnevnte.
Optimaliser totale kostnader oppfattet: sammenlign på produktarket hva kunden sparer i tid, reise, parkering og mulighetEt godt internt prissammenligningsverktøy og personlige kampanjer forsterker denne oppfatningen.
Andre faktorer som nevnes som motivasjoner for å kjøpe produkter på nett inkluderer det faktum at rask frakt av varene og også at produktbildene er bedre og av høyere kvalitet.
Forsterk med 360º-bilder, video, detaljzoom og sammenligninger; kombinerer med raske leveranser og fleksible hentealternativer.
Hva er kjøpermotivasjon?
Kjøpsmotivasjonen er settet med psykologiske faktorer som driver beslutningen: behov, ambisjoner, frykt, jakten på nytelse eller sosial aksept. Flere motiver opererer nesten alltid samtidig; effektiv markedsføring identifisere som dominerer i hvert segment og aktiverer dem.
De 7 universelle motivasjonene til kjøpere
1) Behov
Essensielle produkter der du konkurrerer i bekvemmelighet y precioAutomatiske abonnementer og påfyll sparer tid og penger.
- Gjør det enkelt (planlagt levering, kjøp med ett klikk).
- Optimaliser prisen med pakker og skalering.
2) Helse
Meldinger som skiller seg ut fordeler og sammenlign med mindre sunne alternativer. Forsterk med praksis bærekraftig.
- Fremhev resultatene mer enn funksjoner.
3) Sosial aksept
Bygge samfunnet, medlemskap og eksklusive fordeler som promoterer lojalitet.
- Oppmuntrer til FOMO med tilgang til arrangementer eller begrensede utgaver.
4) Impuls
Aktiver hurtigkjøp med hastverk, knapphet og kreative løsninger med høy effekt som unngår friksjon i kassen.
5) Frykt
Håndter reelle smertepunkter med meldinger klaros og bevis på sikkerhet uten å falle i panikk.
6) Aspirasjon
Hjelper med å oppnå mål og demonstrerer suksesshistorier. Markedsføring innflytelse forsterker.
7) Nytelse
Selg glede ved å kombinere den med bekvemmelighet, prestisje eller trenger å rettferdiggjøre kjøpet.
Typer kjøpsmotivasjon
Hedonisk
Det dominerende personlig smak og opplevelse. Den fokuserer på historiefortelling og eksklusivitet.
Oblativ
Kjøpe for glede andreGaveguider og nøye emballasje.
selvuttrykk
Kjøpet som identitet. Tilpassing og kolleksjoner etter stil.
SONCASE-modell
Sikkerhet
Garantier, klar avkastning og tillitsmerker.
Stolthet
Erkjennelse, status og VIP-programmer.
Nyhet
Utgivelser, tilgang forventet og tidlig testing.
komfort
Brukervennlighet, Døgnåpen støtte og omnikanalkanaler.
Penger
Besparelser demonstrert med data, pakker og abonnementer.
Sympati
Behandling human, nærtone og responstider.
økologi
produksjon bærekraftig, nøytral frakt og resirkulering.
Barrierer
Hemminger
Mangel av tillit eller skyld. Det utdanner, demonstrerer bruk og legger til rette for bevisføring.
Frykter
Frykt for å gjøre feil eller bli latterliggjort. Forsterk med anmeldelser, sammenligningspersoner og råd.
Bevis og segmenter av nettkjøperen
En studie med 301 saker fant en positiv sammenheng mellom motivasjoner på nett og impulskjøpI tvangsprofiler var motivasjonen til å kjøpe uten å bli observert eller å kjøpe uten å bli observert ikke signifikant. kampanjerOppdagede klynger: (1) tilbudssøkere, (2) søkere tilpassing, (3) kjøpere uten nett, (4) tvangsmessige kjøpere og (5) impulsive kjøpere.
Retningslinjer for å aktivere kjøp og overvinne prokrastinering
Gjør det første kjøpet enklere
tilbud sample, velkomstplan eller freemium-versjon og stol på Sosialt bevis.
Fjern den lille skriften
Enkle forhold, klar og synlig. Mindre friksjon, mer selvtillit.
Vær tydelig og transparent
- Detaljer rettigheter og plikter, frakt og retur.
- Forklare trinn for trinn prosessen og kostnadene.
- Indikerer bruk av cookies for å tilpasse og forbedre opplevelsen.
Opprett kampanjer med en tidsfrist
Tilbyr real og streng utløpsdato. Unngå evigvarende kampanjer.
Diskret retargeting
Innvirkning i henhold til vist interesse med frecuencia kontrollerte og relevante meldinger.
Handlekurver og abonnementer
Gjenopprett handlekurver med påminnelser og/eller insentiv. Segmenter nyhetsbrev etter intensjon.
Ta vare på databasen din: unngå tilbud til de som allerede har kjøpt; prioriter kryssalg eller passende mersalg.
Kjenn til og aktiver motivasjon Riktige løsninger i hvert segment, kombinert med en upåklagelig opplevelse, reduserer utsettelse, øker selvtilliten og forbedrer bærekraftig konverteringsfrekvens av e-handelen din.
